後疫症時代加促貿易在網路上的發展，作為B2B（Business To Business）的中小企，數碼營銷更成為增加客源的重要方法。有研究預估，在2025年全球貿易市場中，將會有接近8成的B2B交易是在網路進行。由此可見，中小企在B2B行銷中，必須更加注意數碼營銷的部分，吸納更多客源，提升中小企自身的市場競爭力。
了解你的客戶 B2B行銷現時趨勢
你知道客戶平時的交易模式嗎？頂尖業內人士又如何開拓市場？想增加更多客戶來源，可先了解現時的B2B行銷趨勢︰
一、企業傾向先於線上搜集合作對象的資料
現時在B2B行銷中，越來越多客戶會傾向透過網上搜尋，篩選合適的公司機構。如果中小企未能在客戶於網路上搜尋資料的過程中出現，便意味著該中小企會在同業中落後。尤其是一些大規模公司的決策過程中，可能有六至七位關鍵人員的參與，運用數碼營銷在B2B行銷上便越見重要。因此中小企需要有充足的B2B行銷策略，例如發展SEM（搜尋引擎行銷）及SEO（搜尋引擎優化）等，才能有機會去接觸更多關鍵人員，從而影響合作決策。而且在全球化下，市場上企業越多元化，B2B行銷策略十分關鍵。中小企要在芸芸讓競爭對手中突圍，需要加強B2B行銷中數碼營銷的策略。
二、B2B行銷市場上 買賣雙方更樂意在線上交易
企業之間在線上進行交易越來越普遍。根據Mckinsey研究調查結果，顯示超過四分之三的買賣雙方表示，對比實際見面進行交易，他們更願意透過在線上以自助服務形式，或利用一些遠程人工智能來協助B2B之間的交易。可見中小企在B2B行銷中，數碼營銷是不可或缺的，想要了解更多數碼營銷的重點，可看︰【數碼銷趨勢2021】 新一年想做數碼行銷？值得留意的3大趨勢，掌握時下環境。在線上交易能為B2B 買賣雙方提供快速和便利的交易體驗，包括互相交換信息、簽訂訂單，和服務安排等，所以後疫症時代，中小企在B2B行銷亦不可忽視線上發展。
三、企業之間需加強網絡連繫
中小企在B2B行銷中，與客戶在網路上建立良好關係亦是有效的數碼營銷方法。B2B之間現已更習慣於一些線上溝通平台，例如Zoom與客戶交流，舉辦在線活動。中小企在B2B行銷中，若要增加更多潛在客戶，需要有團隊涉獵到社交平台，與潛在客戶在網絡上接觸。例如中小企可建立在 LinkedIn的公司帳號，和各企業的關鍵人員互動交流，甚至發出試用或面談邀請，都是成功的第一步。此外，在B2B關係上以主導角色，針對中小企的行業類型，製作相應B2B數碼營銷內容，也可大大提升吸引目標客戶的機會。（了解更多可參考︰【LinkedIn教學】LinkedIn唔再係搵工專利？3個行銷實用小竅門）
現時中小企量度B2B行銷的成效已在轉變，不只是靠銷售數字和收入，更需要一套全面的量度方式。由於數碼營銷在B2B行銷中成為重要的一部份，網路上的點擊率（Click Through Rates）、點擊次數（Clicks）、展示次數（Impressions）、每月活躍用戶（Active Monthly Users）等等，成為更精確的評估方式，令中小企可根據產品推出的週期，更清楚在不同時間上，應如何利用資源去獲得更高利潤回報，是中小企B2B行銷成功的關鍵因素。想評估現時的B2B行銷策略成效，可參考：【LinkedIn教學】如何衡量廣告成效？3大指標你要知！
後疫情時代命中率超高的B2B行銷四大重點！
一、監察網絡實時數據 製作B2B行銷內容
中小企要獲得更多潛在客戶，需要對不斷變化的商場作出更快反應。在B2B行銷中，中小企要針對實時數據，以作應變，吸納更多潛在客戶。例如在社交媒體廣告上，可根據目標群眾的反應去調整發放形式或內容。B2B行銷不同於B2C行銷，中小企在數碼營銷上可更著重於客戶關心的問題及痛點，於合適的線上渠道中提出建議改善方法，有助提升品牌形象。現時客戶瀏覽社交媒體的時間比以往更多，更值得投放資源到社交媒體上，帶來更高成本效益。中小企可因應不同社交平台的特性，製作相應的品牌內容行銷策略。全面的數碼營銷方法，可精準擊中目標的B2B客戶，把中小企的品牌推廣給更多潛在客戶。
二、利用官方網頁作B2B行銷的渠道 與潛在客戶保持連繫
建立完善官方網頁對中小企而言非常重要。中小企的網頁是向潛在客戶展出不同的B2B解決方案。B2B客戶在決策階段時，更著重所合作的公司能否真正為他有效地完成解決問題的工作。因此中小企在製作官方網頁的內容時，值得以更多時間來改善網頁的內容質素，應考慮客戶對什麼內容感到興趣，再推薦他們以電郵訂閱更多內容，中小企可從中進行數據分析，定期發送定制化的內容，確保在B2B行銷中，利用數碼營銷方法與潛在客戶成功連繫。
三、前線銷售人員需了解潛在客戶的相關數據
B2B行銷中，前線銷售人員對潛在客戶的了解非常重要。他們會與潛在客戶直接對話、傳送訊息，大大影響客戶的購買決策。例如當一些潛在客戶被引導到中小企的官方網頁時，銷售人員需要同步得知潛在客戶的相關數量，使他們再進一步與潛在客戶溝通，了解對方需要。因此在B2B行銷中，給前線銷售人員更多針對潛在客戶的數據分析，有助他們為潛在客戶提供合適的產品或服務的解說。
四、聘請專業營銷團隊進行B2B行銷
中小企資源珍貴而有限，B2B行銷需要專業的數碼營銷策略，對外聘請專業廣告團隊可節省中小企的人力資源與時間，使中小企專心於產品或服務的研究，更有助提升數碼營銷的成效。由於中小企在業界要建立品牌知名度及聲譽，數碼營銷是傳播力最廣的方式，需要一群專業廣告團隊定期在網絡上不斷留意相關數字、趨勢，及不斷改善數碼營銷方案，才能有效提升銷售額。中小企透過聘請專業廣告團隊進行B2B行銷，相對再自組數碼行銷部門，可更快掌握市場狀況，避免不必要的摸索階段，更有效運用資源。
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